TOFU/MOFU/BOFUTop / Middle / Bottom of Funnel

TOFU/MOFU/BOFU は、HubSpot をはじめとするインバウンドマーケティング業界で標準化された用語で、ファネルを Top of Funnel (認知段階)、Middle of Funnel (比較検討段階)、Bottom of Funnel (購入決定段階) の3層で考えます。TOFU では「課題に気づかせるブログ記事」「業界レポート」、MOFU では「ホワイトペーパー」「ウェビナー」「比較ガイド」、BOFU では「事例集」「無料トライアル」「個別相談」というコンテンツが定石です。HubSpot のデータでは、TOFU から BOFU への平均通過率は約2-5%、TOFU から商談化までの平均期間は BtoB で60-90日とされています。各段階の KPI も、TOFU=訪問数とリード数、MOFU=MQL 化率、BOFU=商談化率と受注率と分けて設計します。コンテンツマーケティングの設計図として、TOFU/MOFU/BOFU を縦軸、ペルソナを横軸に置いた「コンテンツマトリクス」を作るのが推奨されます。