リードナーチャリング

リードナーチャリングは、獲得したリードを即時の営業対象としてではなく、メール・Web・コンテンツで関係構築しながら検討フェーズを進める長期育成プロセスです。Forrester Research の調査では、ナーチャリング実施企業は実施しない企業より50% 多くの SQL を生み、コストを33% 削減できるとされています。BtoB の場合、検討期間が3-12か月に及ぶため、月1-2回のメール、ウェビナー招待、業界レポート提供、事例配信などを組み合わせて記憶を維持します。代表的なフローは、(1) 課題啓発コンテンツ (TOFU)、(2) 競合比較資料 (MOFU)、(3) 導入事例とROI試算 (BOFU)、というシナリオで、MA ツール上でドリップキャンペーンとして自動化します。HubSpot や Marketo の標準機能で、リードのスコアと行動を見ながら配信内容を切り替えるパーソナライズが可能です。営業に渡すタイミング (MQL→SQL) を見極めるのがナーチャリングの最大の腕の見せ所です。