リードスコアリング

リードスコアリングは、リードの「フィット (属性適合度)」と「インテント (購買意欲)」を数値化し、優先順位を自動判定する仕組みです。属性スコアは「企業規模500名以上=20点、CTO 役職=15点」のように、行動スコアは「価格ページ閲覧=10点、ホワイトペーパー DL=15点、ウェビナー参加=25点」のように加点します。合計80点以上で MQL に自動昇格、というルールが典型です。HubSpot、Marketo、Pardot、ActiveCampaign がスコアリング機能を提供し、AI による予測スコアリング (将来の受注確率を機械学習で算出) も普及しています。MarketingSherpa の調査によると、スコアリング導入企業は CVR が77% 向上、リード品質が33% 改善するというデータがあります。スコアリングのチューニングは四半期ごとに行い、過去の受注データから「実際に受注した顧客の特徴」を機械学習で再評価する運用が推奨されます。営業に渡す閾値が低すぎると質が落ち、高すぎると機会損失になるため、SLA で合意します。