ABMAccount Based Marketing (アカウント基盤型マーケティング)

ABM は1990年代に ITSMA (IT Services Marketing Association) が提唱した BtoB マーケ戦略で、リード単位ではなく「アカウント (企業) 単位」で考えるのが特徴です。Demandbase 調査によると、ABM 導入企業の87% が他施策より高い ROI を得ており、契約単価が平均35% 増加しています。ABM の手順は、(1) ICP (Ideal Customer Profile) で重点企業を選定 (通常50-500社)、(2) 企業ごとの意思決定者をマッピング、(3) 各社向けに広告/コンテンツ/ギフトをカスタマイズ、(4) 営業とマーケが協働でアプローチ、という4段階です。ABM プラットフォームの Demandbase、6sense、Terminus が支援ツールで、企業 IP ベースのターゲティング広告も可能です。日本では、ベルフェイスや Sansan が ABM をベースにエンタープライズ受注を伸ばした事例があります。年間契約1,000万円以上の SaaS や、コンサル業界での導入が中心です。