MQLMarketing Qualified Lead (マーケ有望リード)

MQL はマーケティングが獲得したリードのうち、行動データやプロファイルから「営業に渡すに値する」と判定された見込み客です。MQL の判定基準は企業ごとに異なりますが、典型例は「ホワイトペーパー DL + 価格ページ閲覧 + 役職部長以上 + 従業員50名以上」のようなスコア合算です。HubSpot や Marketo といった MA ツールではリードスコアリング機能で自動判定します。米国 Demand Gen Report の調査によると、平均的な BtoB SaaS では MQL から SQL への昇格率は約30-40%、SQL から受注は約20-25% で、MQL 100件で受注6-10件が目安です。MQL の品質を測る KPI は、(1) MQL→SQL 昇格率、(2) MQL→受注率、(3) MQL の平均ライフタイムバリュー、で、これらを四半期ごとに改善するのがマーケ部門の評価基準になります。MQL の量だけでなく質を担保するため、営業との合意 (SLA) を結ぶ運用が重要です。