LTV/CAC 比率
LTV/CAC 比率は、顧客生涯価値を顧客獲得コストで割った指標で、事業の収益性を測る最重要 KPI です。一般に 3.0 以上が健全とされ、SaaS 投資判断の基準にもなります。VC が投資判断に使う中核 KPI でもあります。
詳細解説
LTV/CAC 比率は、顧客一人から得られる利益が獲得コストの何倍かを示す指標で、デヴィッド・スコック (David Skok) が SaaS 経営の3:1ルールとして広めました。1.0未満は赤字、1.0-3.0は要注意、3.0以上は健全、5.0超は広告投資が不足している可能性ありという目安です。例えば、Salesforce の創業初期の LTV/CAC は約3.5、Slack は IPO 時点で約4.0 と公表されており、ベンチマークとして機能します。LTV/CAC が高すぎる場合 (例: 8倍) は、より積極的に広告投資して成長加速すべきサインです。逆に2倍以下なら、CAC を下げるか LTV を上げる施策が急務になります。LTV/CAC を改善する戦略は、(1) アップセル/クロスセルで LTV 増、(2) ターゲティング精度で CAC 減、(3) リファラル比率向上で実質 CAC 半減、の3方向が定石です。経営会議では、月次・四半期で必ずモニタリングする中核 KPI です。
実装例 / 使い方
- 01BtoB SaaS が LTV 1,000万円・CAC 200万円で比率5.0、広告投資を倍増する判断材料にします。
- 02EC ブランドが LTV 24,000円・CAC 12,000円で比率2.0、リテンション施策の優先度を上げます。
- 03コンサルが LTV 360万円・CAC 30万円で比率12、認知拡大に投資し成長加速を選びます。
参考・出典
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