LTVLife Time Value (顧客生涯価値)

LTV は顧客生涯価値とも呼ばれ、ある顧客が継続的に購入してくれる期間全体での利益総額を示します。基本式は「平均購入単価 × 粗利率 × 購入頻度 × 継続期間」で、サブスクの場合は「月額単価 × 粗利率 ÷ 月次解約率」で算出します。例えば、Netflix の月額1,500円・粗利率40%・月次解約率2.5% なら LTV は約24,000円となります。LTV が CAC (顧客獲得コスト) を3倍以上上回ることが健全な事業の目安とされ (3:1 ルール)、SaaS 業界では Bessemer Venture Partners が LTV/CAC ≥ 3 を投資判断基準にしています。LTV を高める手段は、(1) 単価アップ (アップセル)、(2) 頻度アップ (リテンション施策)、(3) 期間延長 (解約率低下) の3軸で、特に解約率を1% 下げると LTV は劇的に伸びるため、カスタマーサクセスへの投資が重視されます。