アンカリング効果

アンカリング効果は、1974年に Daniel Kahneman と Amos Tversky が研究した認知バイアスで、「最初に提示された数値や情報が、後続の判断の基準点 (アンカー) になる」現象です。マーケティングでは価格設定で広く使われ、定価10,000円を二重線で消して「6,000円」と表示すると、お客様は「4,000円安い」と感じます。Apple は新型 iPhone の発表時に必ず最高グレードの価格を最初に提示し、その後で標準モデルの価格を見せることで「お得感」を演出します。レストランのメニューで、最初に5,000円のステーキを置いてから3,000円のステーキを並べると後者が選ばれやすくなる「デコイ効果」もアンカリングの応用です。Robert Cialdini の『Influence』にも詳しい解説があります。注意点は、消費者庁の景表法で「実際に販売実績のない比較対照価格」(架空の元価格表示) は二重価格表示として禁止されており、必ず適正価格を使う必要があります。