クロスセルとは何ですか?

クロスセル (Cross-Sell) は、既存商品に関連する別商品を提案する販売手法です。Amazon の「これを買った人はこれも買っています」が代表例で、客単価向上の主要施策です。客単価向上の主要施策として広く活用されます。

クロスセルとは — 意味・実装・関連用語 | AIマーケティング用語集

詳細解説

クロスセルは、購入済みまたは検討中の商品に関連する別カテゴリの商品を提案する手法です。Amazon は2013年時点で売上の35% がクロスセル (Recommendation Engine) 経由と公表しており、Netflix のレコメンドも同様の効果を出しています。McKinsey の調査では、銀行業界でクロスセル比率を1顧客あたり2.5商品から3.5商品に増やすと、ROI が約20% 向上するという結果があります。クロスセルの実装は、(1) 商品ページの「合わせて購入」、(2) カートでの「最後にもう一品」、(3) 購入後メールでの関連商品提案、(4) サブスク管理画面でのアップグレード提案、(5) 営業による補完商品の提案、の5類型です。BtoB SaaS では、Salesforce が CRM に Marketing Cloud、Service Cloud をクロスセルしてアカウント単価を倍増させています。注意点は、関連性の薄い商品を提案するとブランド価値を毀損するため、データドリブンなレコメンド (協調フィルタリング、内容ベース) が必須です。

実装例 / 使い方

01EC で、購入完了後にカートサマリーで「3,000円追加で送料無料」と提示しクロスセルします。
02BtoB SaaS が CRM 顧客に MA ツールをクロスセル、アカウント単価を月額10万→25万に拡大します。
03コーチングが、メイン契約終了時に書籍・グループプログラムをクロスセルし LTV を1.5倍にします。

参考・出典

[1]McKinsey - Cross-Selling Strategies

クロスセルを、実際に活用する

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クロスセル

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